Como usar o empacotamento de tentações para tornar seus hábitos mais atraentes.

Ronan Byrne, estudante de engenharia elétrica em Dublin, na Irlanda, gostava de assistir à Netflix, mas também sabia que deveria se exercitar com mais frequência. Colocando suas habilidades de engenharia em prática, Byrne desmontou sua bicicleta ergométrica e a conectou a seu notebook e à televisão. Então, escreveu um programa de computador que permitiria a execução da Netflix apenas se ele estivesse pedalando a uma certa velocidade. Se ele diminuísse a velocidade por muito tempo, qualquer que fosse o programa a que estivesse assistindo seria pausado até que ele recomeçasse a pedalar. Ele estava, nas palavras de um fã, “eliminando a obesidade a cada maratona de Netflix”.

Ele também estava empregando o empacotamento de tentações para tornar seu hábito mais atraente. O empacotamento de tentações funciona vinculando uma ação que você deseja fazer com uma que precisa. No caso de Byrne, ele empacotou assistir à Netflix (a ação que queria fazer) com pedalar sua bicicleta ergométrica (a que precisava).

As empresas são mestres em empacotamento de tentações. Por exemplo, quando a American Broadcasting Company, mais conhecida como ABC, lançou sua programação para as noites de quinta-feira para a temporada 2014–2015, promoveu o empacotamento de tentações em uma escala maciça.

Toda quinta-feira, a companhia exibia três programas criados pela roteirista Shonda Rhimes — Grey´s Anatomy, Scandal e How to Get Away with Murder. Ela chamou o grupo de “TGIT on ABC” (TGIT significa Graças a Deus é Quinta-feira). Além de promover os programas, a ABC incentivava os espectadores a fazer pipoca, beber vinho tinto e aproveitar a noite.

Andrew Kubitz, chefe de programação da ABC, descreveu a ideia por trás da campanha: “Vemos a quinta à noite como uma oportunidade de audiência, com casais ou mulheres que querem relaxar e se divertir, beber seu vinho tinto e comer pipoca.” O brilhantismo dessa estratégia é que a ABC estava associando a coisa que ela precisava que os espectadores fizessem (assistir a seus programas) com as atividades que seus espectadores já queriam fazer (relaxar, beber vinho e comer pipoca).

Com o tempo, as pessoas começaram a conectar assistir a ABC à sensação de relaxar e se divertir. Se você beber vinho tinto e comer pipoca às 20h toda quinta-feira, então, em determinado momento, “20h na quinta-feira” passa a significar relaxamento e entretenimento. A recompensa é associada ao estímulo, e o hábito de ligar a televisão torna-se mais atraente.

É mais provável que você ache um comportamento atraente se conseguir fazer uma de suas coisas favoritas ao mesmo tempo. Talvez queira ouvir sobre as últimas fofocas das celebridades, mas precise entrar em forma. Usando o empacotamento de tentações, você só poderá ler os tabloides e assistir a reality shows na academia. Talvez queira cuidar de seus pés, mas precise limpar sua caixa de entrada. Solução: só vá à pedicure se enquanto isso analisar seus e-mails.

O empacotamento de tentações é uma maneira de aplicar uma teoria da psicologia conhecida como Princípio de Premack. Nomeado após o trabalho do professor David Premack, o princípio afirma que “comportamentos mais prováveis reforçarão os menos prováveis”. Em outras palavras, mesmo que não queira analisar seus e-mails de trabalho, você se tornará condicionado a fazê-lo, se isso significar fazer ao mesmo tempo algo que realmente quer.

Você pode até mesmo combinar o empacotamento de tentações com a estratégia de empilhamento de hábitos para criar um conjunto de regras que guiem seu comportamento.

A fórmula de empilhamento de hábitos + empacotamento de tentações é:

Depois de [HÁBITO ATUAL], eu irei [HÁBITO QUE PRECISO].
Depois de [HÁBITO QUE PRECISO], eu vou [HÁBITO QUE QUERO].
Se você quer ler as notícias, mas precisa expressar mais gratidão:

Depois que eu tomar meu café da manhã, vou dizer uma coisa a que sou grato que aconteceu ontem (preciso).
Depois de dizer uma coisa a que sou grato, lerei as notícias (quero).
Se quer assistir a esportes, mas precisa fazer ligações de vendas:

Depois que eu voltar do meu horário de almoço, vou ligar para três clientes em potencial (preciso).
Depois de ligar para três clientes em potencial, vou assistir a ESPN (quero).
Se quiser verificar o Facebook, mas precisa se exercitar mais:

Depois que eu sair do telefone, vou fazer dez polichinelos (preciso).
Depois que eu fizer dez polichinelos, vou checar o Facebook (quero).
A esperança é que, em determinado momento, você esteja ansioso para ligar para três clientes ou fazer dez polichinelos, porque isso significa que poderá ler as últimas notícias sobre esportes ou checar o Facebook. Fazer o que precisa significa fazer o que quer.

Começamos  tratando dos estímulos supranormais, que são versões elevadas da realidade que aumentam nosso desejo de agir. O empacotamento de tentações é uma maneira de criar uma versão aumentada de qualquer hábito, conectando-o com algo que você já quer. Transformar um hábito em algo verdadeiramente irresistível é uma tarefa difícil, mas essa estratégia simples pode ser empregada para tornar quase qualquer hábito mais atraente do que seria de outra forma.